Bei der Preisgestaltung geht es oft mehr um Positionierung und wahrgenommenen Wert als um Kostenanalyse und nicht überzeugende ROI-Rechner.

Infolgedessen können Sie durch eine Neupositionierung ein Vielfaches der von Ihnen angenommenen Kosten in Rechnung stellen. Hier ist wie.

Sie haben ein Marketing-Tool namens DoubleDown erstellt Doppel die Kosteneffizienz von AdWords-Kampagnen. Sie haben gehört, dass die richtigen Leute – als Vermarkter können Sie die gleiche Wirkung erzielen, die gleiche Anzahl von Conversions, die gleiche Qualität von Sales Leads, aber mit Hälfte Ihre aktuellen Werbeausgaben. Wunderbar! Wer möchte keinen höheren ROI?

Was können Sie für dieses Tool berechnen? Natürlich können Sie nicht so viel in Rechnung stellen, wie der Kunde mit AdWords spart. Andernfalls führt das Nettoergebnis zu keinerlei Einsparungen. Nehmen wir an, Sie können 25% der Einsparungen in Rechnung stellen und trotzdem viele willige Kunden finden.

So sieht Ihr Verkaufsgespräch für einen bestimmten Kunden aus, der monatlich 40.000 US-Dollar für AdWords ausgibt:

Halbieren Sie Ihre Ausgaben!

Sehr viel! Der Vizepräsident von Demand Gen kann sich gegenüber dem CMO rühmen, dass er dem Unternehmen 15.000 US-Dollar / Monat eingespart hat, selbst nachdem er für DoubleDown bezahlt hat, und Sie verdienen coole 5.000 US-Dollar / Monat. Jeder ist glücklich!

Nun wollen wir sehen, warum Sie können tatsächlich das Achtfache des Geldes für dasselbe Produkt verlangen.

Vermarkter haben ein einziges vorrangiges Ziel: Wachstum. Auch indirektes Marketing wie Marke, Events und PR hat das langfristige Ziel, das Wachstum zu unterstützen. Für DoubleDown-Kunden gilt: Wachstum durch Lead-Generierung durch AdWords.

Wachstum ist viel wertvoller als Kosten. Stellen Sie sich die folgenden beiden Szenarien vor, um zu sehen, warum:

  1. CMO berichtet an den CEO: Ich konnte die Kosten in diesem Jahr um 20% senken. Der CEO ist glücklich. Die Folgefrage des CEO lautet: Wie werden wir diese Einsparungen nutzen, um schneller zu wachsen?
  2. CMO berichtet an den CEO: Ich konnte das Wachstum in diesem Jahr um 20% steigern, aber es hat uns auch 20% mehr gekostet, dies zu erreichen. Die Geschäftsführerin pumpt ihre Fäuste unter freudigem Lachen. Der Unternehmenswert steigt nicht linear an. Das zusätzliche Umsatzwachstum zahlt sich mehr als für die zusätzlichen Marketingkosten aus, die es verursacht haben. Die Folgefrage des CEO lautet: Wie können wir sicherstellen, dass dies nächstes Jahr wieder geschieht?

Es ist immer zehnmal wertvoller, wenn ein Unternehmen schneller wächst, als wenn ein Unternehmen Geld spart.

Diese Einsicht weist uns auf eine alternative Tonhöhe für DoubleDown hin. Es geht nicht darum, weniger für das gleiche Wachstum auszugeben, sondern darum, mehr auszugeben, um mehr Wachstum zu erzielen.

Nehmen wir insbesondere an, dass der Kunde anhand unseres Beispiels für einen Kunden, der derzeit 40.000 US-Dollar pro Monat ausgibt, aus diesen Ausgaben 200 hochwertige Umsatz-Leads pro Monat generiert. Das Verkaufsgespräch ändert sich wie folgt:

Sie zahlen derzeit 200 US-Dollar pro Lead und erzielen 200 Leads pro Monat. Mit DoubleDown können Sie Verdoppeln Sie die Anzahl der Ableitungen Sie generieren noch zu einem Preis von 200 USD / Lead:

Verdoppeln Sie Ihre Leads!

Der Schlüssel ist folgender: Der Kunde ist bereit, 40.000 USD für die Generierung von 200 Leads auszugeben, und gibt daher gerne 80.000 USD für die Generierung von 400 Leads aus. Es spielt keine Rolle, wie viel dieser 80.000 US-Dollar für AdWords im Vergleich zu DoubleDown verwendet wird. Der Schlüssel liegt nicht darin, „bei AdWords Geld zu sparen“, sondern „bei ähnlichen Stückkosten mehr Wachstum zu generieren“.

Bei dem Pitch „spart Geld“ lag der Wert bei 20.000 USD, und der Kunde musste 75% dieser Wertschöpfung behalten. Während im Pitch „Wachstum generieren“ der Wert 40.000 USD beträgt und der Kunde gerne 100% dieser Wertschöpfung an einen Lieferanten zahlt. Sowohl die Höhe der Wertschöpfung als auch der prozentuale Wert, den der Kunde zu zahlen bereit ist, ist a mehrere höher für die „Wachstum“ Tonhöhe gegenüber der „Geld sparen“ Tonhöhe.

Wenn Sie also das nächste Mal Ihr Produkt formulieren möchten, um „Zeit zu sparen“ oder „Geld zu sparen“ oder „effizienter zu sein“…. NICHT!

Finden Sie stattdessen heraus, wie Ihr Produkt Wert schafft, wie Ihr Kunde bereits Wert misst, und positionieren Sie Ihr Produkt als einen Weg, dies zu erreichen Das.



Quelle: @ASmartBear

Categories: Business

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