Sind Sie die Art von Person, die ihre Coolness verliert, wenn verhandeln? Oder schweigen Sie mit einem Furnier der Selbstbeherrschung? Verhandlungen sind unweigerlich mit Emotionen verbunden. Die Frage ist nicht ob, sondern wann. Irgendwann während des Verhandlungsprozesses wird jemand emotional, entweder mit Körpersprache oder mit dem Aufkommen von Stimmen. Vielleicht werden sie nicht übertrieben, aber es wird ein Zeichen dafür geben, dass sie emotionales Terrain betreten haben.

Emotionen werden manchmal besser als alle anderen. Sie könnten frustriert sein und ein paar schlecht ausgewählte Wörter aussprechen. Oder du siehst eine andere Person leiden und von ihr überwältigt werden Barmherzigkeit. Eine Darmreaktion ist Teil des menschlichen Zustands und spielt eindeutig eine Rolle bei der Verhandlung. Ob und wann es angebracht ist, Gefühle auszudrücken, wie z Zorn, während der Verhandlungen wird viel diskutiert.

Es gibt einen Unterschied zwischen dem Ermöglichen, dass sich Ihre echten Emotionen zeigen, und dem taktischen Ausdrücken von Emotionen. Der Verhandlungsführer muss sich entscheiden, ob er Emotionen einsetzt oder ob er Sie einsetzt. Im ersteren Fall sind Sie sich der Stärke Ihrer Emotionen möglicherweise erst bewusst, wenn Sie sich inmitten eines Geschwätzes befinden. Solche emotionalen Ausdrucksformen können manchmal ein wirksames Instrument der Überzeugung sein. Der Verhandlungsführer, der einen kontrollierten und kalkulierten Ausbruch hervorrufen kann, kann damit Unterstützung für seine Position gewinnen.

Es ist jedoch ein riskantes Unterfangen, sich in Verhandlungen von Emotionen überwältigen zu lassen. In den meisten Fällen ist Ihre Chance, Ihre Hand zu verbessern, indem Sie zulassen, dass Ihre Emotionen überhand nehmen, recht gering.

Geschickte Unterhändler setzen ihre Gefühle taktisch ein. Sie regulieren und überwachen ihre Emotionen selbst, sind sich der subtilen Nuancen bewusst, die Emotionen mit sich bringen, und wissen, wann sie bestimmte Emotionen über- oder unterschätzen müssen. Sie verstehen, dass Emotionen auf einem Kontinuum existieren, und fragen sich, wo sie auf diesem Kontinuum sein wollen.

Stellen Sie sich Verhandlungen als ein Drama vor, das auf einer Bühne stattfindet. Emotionen sind, wenn sie angemessen und eingeschränkt sind, Teil dieses Dramas. Unser Verhalten sendet schwache und starke Signale. Die Herausforderung besteht darin, zu verstehen, welche Signale gesendet und empfangen werden und wie die Nachricht der Signale gesteuert werden kann. Sowohl positive als auch negative Emotionen vermitteln, wenn sie richtig eingesetzt werden, eine taktische Darstellung Ihrer selbst und Ihrer geistigen Verfassung.

Nutzen Sie einerseits positive Emotionen, wenn Sie:

  • Senden Sie eine Nachricht an die andere Partei, die Sie in den Prozess einbeziehen möchten
  • Bestätigen oder bekräftigen Sie die soziale Bindung zwischen Ihnen und der anderen Partei
  • Übermitteln Sie der anderen Partei, dass Sie sich für deren Position interessieren und dass Sie wissen, dass ihre Position Ihre Situation beeinflusst
  • Signalisieren Sie Ihre Bereitschaft, flexibel zu sein.

Andererseits sendet die Verwendung negativer Emotionen eine sehr konkrete Botschaft: Sie geben an, dass Sie sie dabei nicht benötigen. Und vielleicht können Sie sehr gut ohne ihre Hilfe und Eingabe tun. Sie sagen ohne Zweifel, dass sie (und damit auch ihre Position) Ihnen sehr wenig bedeuten und dass sie (und ihre Position) keine Relevanz für Ihre Position haben.

Es gibt keine Strategie, die garantiert effektiver ist als die andere. Manche sagen, wenn Sie Zweifel haben, seien Sie negativ: Zeichnen Sie eine Linie in den Sand, und Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit Zugeständnisse machen. Ein Experiment zeigte, dass Verhandlungsführer, die sich mit Drohungen, Argumenten und Ablehnungen befassten, bessere Ergebnisse erzielten als Verhandlungsführer, die eine positive Strategie betonten.

Andere Untersuchungen legen nahe, dass ein positiver, inklusiver emotionaler Ton letztendlich effektiver ist. Höchstwahrscheinlich liegt die Wahrheit irgendwo dazwischen, und die Wirksamkeit jeder Strategie hängt von bestimmten Aspekten der Situation ab, beispielsweise von der Bedeutung der betreffenden Themen und den Persönlichkeiten der gegnerischen Parteien.

Wenn ein Verhandlungsführer Emotionen verwendet, um eine Haltung oder Position zu signalisieren, ist dies am effektivsten als eingeschränkte Emotionen, eine Geste, eine Tonalität der Frustration, ein Anflug von Entmutigung durch eine Kopfbewegung. Unbeschränkte Emotionen – Ausbrüche, Wut, sichtbare Enttäuschung, Sturm aus dem Raum – gehören nicht zum Drama. Öfter oder nicht, ungezwungene Emotionen führen dazu, dass der Verhandlungsführer Punkte am Tisch verliert und es für ihn fast unmöglich ist, sich zu erholen. Eingeschränkte Emotionen, mit direkten, aber leisen Signalen, kommunizieren meist ohne Abzüge eine starke Haltung.

Sei konzentriert. Sei taktisch. Unter Kontrolle haben. Verwenden Sie Emotionen mit Einschränkungen beim Verhandeln.

Veröffentlicht am: 10. Januar 2020

Die Meinungen der Kolumnisten von Inc.com sind ihre eigenen, nicht die von Inc.com.



Quelle: Inc.com

Categories: Business

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