An manchen Tagen scheint es so Referenzen wurden geboren als Jaulen hat 2005 seinen Schritt gemacht. Allerdings, weil Menschen a Hüten Arten, wir wurden immer von Einsichten und Ratschlägen anderer beeinflusst – auch wenn wir es nicht realisieren.

Das Gehirnkonzept, das mit einem Testimonial (oder einer Überprüfung oder einer anderen Form von Mundpropaganda) aktiviert wird, wird aufgerufen sozialer Beweis. Es wurde erstmals von Robert Cialdini, Professor für Marketing und Psychologie an der Arizona State University, in seinem Buch von 1984 vorgestellt. Beeinflussen.

Zu sehen oder zu hören, dass jemand anderes etwas mag, ist unglaublich einflussreich, wenn es um Entscheidungen geht. Aus diesem Grund sind Testimonials nützlich. Leider ist es jetzt, da Bewertungen und Testimonials überall sind, schwieriger, eine effektive zu erstellen, die sich von der Masse abhebt.

Wenn Sie effektive Testimonials haben möchten, die das Verhalten Ihrer potenziellen Kunden tatsächlich beeinflussen, gibt es drei einfache Möglichkeiten.

1. Behandle es wie einen Filmtrailer.

Filme leisten hervorragende Arbeit darin, soziale Beweise durch sehr kurze Ausschnitte eines Zitats aufzunehmen, das jemand tatsächlich geschrieben oder gesagt hat. „Fantastic“ „Epic“ „Amazing“ – es ist unwahrscheinlich, dass das vollständige Zeugnis aus dem Outlet nur ein einziges Wort war. Das heißt, die Leute, die den Trailer erstellt haben, haben ihn mit dem wirkungsvollsten Wort auf das Wesentliche reduziert.

„Fantastic“ stammt möglicherweise aus einer ganzen Reihe von „Dieser Film war fantastisch. Ich habe ihn wirklich geliebt.“

Wenn Sie das vollständige Zitat einfügen, wird das Schlüsselwort matschig. Es ist in unnötigen Flusen vergraben, die viele Menschen dazu ermutigen, den ganzen Satz nicht zu lesen oder ihn wirklich aufzunehmen. Das menschliche Gehirn ist faul und es ist viel los. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Testimonials so zu bearbeiten, dass sie genauso ansprechend sind wie der Trailer des nächsten Marvel-Films.

2. Betrachten Sie die Plattform.

Ein-Wort-Testimonials eignen sich hervorragend für Videos, soziale oder Website-Header, Lautsprecherblätter, Werbetafeln, Werbung und überall dort, wo Sie schnell Aufmerksamkeit erregen müssen.

In anderen Fällen ist es nützlich, ein Zeugnis mit etwas mehr Fleisch beizufügen. Diese können und sollten noch bearbeitet werden, um sie in überschaubare Teile zu verwandeln. Wenn jedoch jemand Interesse an dem hat, was Sie verkaufen, und nachsehen möchte, was andere über die Zusammenarbeit mit Ihnen gedacht haben, benötigen sie möglicherweise etwas mehr Details.

Möglicherweise haben Sie ein Testimonials-Dokument, wenn Sie Vorschläge senden, oder eine Seite, die diesen auf Ihrer Website gewidmet ist. Es ist auch populär geworden, Wortkunst im Meme-Stil in Social-Media-Posts mit einem starken Zitat zu machen.

Denken Sie über den Kontext nach, woher jemand kommt, wenn er das Zeugnis sieht, um festzustellen, was er in diesem Moment hören muss. Wie können ein paar Worte einer anderen Person helfen, sie zum nächsten Schritt im Prozess zu bewegen? Wenn Sie ein gemeinsames Anliegen potenzieller Kunden haben, das sie davon abhält, zu einem bestimmten Zeitpunkt zu kaufen, zeigt ein gut platziertes Zitat, wie jemand anderes diese Angst überwunden hat, wie: „Ich befürchtete, das Regal wäre nicht stark genug, um meine zu halten.“ Bücher, aber es war unglaublich robust und sieht toll aus! “ kann Wunder tun.

3. Das Einfügen eines Namens oder Titels kann gegen Sie arbeiten.

Nicht jedes Zitat und Zeugnis muss einer bestimmten Person zugeordnet werden, die es gesagt hat. Halten Sie ein Protokoll für sich, falls jemand danach fragt, aber ähnlich wie wenn Sie das Zeugnis nicht vollständig vorzeigen müssen, wenn ein Name Ihnen nicht hilft, ist es nicht erforderlich.

In einigen Fällen kann das Einbeziehen dieser Details tatsächlich eine negative Sache sein.

Das menschliche Gehirn ist voreingenommen, um am meisten von Menschen beeinflusst zu werden, von denen wir glauben, dass sie wie wir sind – Teil unserer Ingroup. Wenn Sie zeigen können, dass das Zitat von jemandem stammt, der genau wie die Person ist, die das Zeugnis liest (z. B. von einem CEO einer kleinen Produktionsstätte), ist es hilfreich zu zeigen, dass das Zitat von jemandem wie ihnen stammt. Es löst ordnungsgemäß eine Verzerrung der Gruppe aus und hat mehr Einfluss auf die Entscheidung.

Wenn Sie einen sehr unterschiedlichen Kundenstamm haben, kann die Abgabe eines Angebots einer bestimmten Person das Gegenteil auslösen – eine Verzerrung der Außengruppe, die jemanden in Frage stellt, ob das Produkt wirklich für ihn oder nur für „diese Art von Personen“ bestimmt ist.

Wenn es keine Zuordnung eines Namens oder Geschäftstyps gibt, beschönigt das Gehirn dieses Detail. Das Zeugnis stammt von einer menschlichen Person – einer Gruppe, der wir alle angehören.

Wo soll man anfangen

Sie können Testimonials auf zwei Arten angehen. Beginnen Sie zunächst mit dem Bereich, in den es gehen muss (sozialer Beitrag, Vorschlag), und suchen Sie dann ein vorhandenes Angebot, das passt. Wenn Sie keine haben – fragen Sie.

Beginnen Sie dann mit den Testimonials, die Sie haben, und suchen Sie nach Möglichkeiten, sie zu bearbeiten. Bestimmen Sie dann, wo sie das zukünftige Kundenverhalten am besten beeinflussen.

Veröffentlicht am: 24. Februar 2020

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Quelle: Inc.com

Categories: Business

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