Gerade wenn Sie glauben, Ihre Kunden hätten es herausgefunden, gehen sie in eine völlig neue Richtung.

In gewisser Hinsicht ist dies einfach die Art der Dinge – Kunden entwickeln sich und B2B-Vermarkter müssen sich mit ihnen entwickeln.

Was jetzt anders ist, ist die Geschwindigkeit, mit der sich Kunden entwickeln. Dies hängt natürlich mit der Geschwindigkeit der Technologie zusammen – wir sehen so häufig neue Entwicklungen und die Dinge ändern sich so drastisch, dass es immer schwieriger wird, mit den Kunden Schritt zu halten, geschweige denn, wohin sie gehen .

Und doch ist dies der Schlüssel, um Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Insbesondere im B2B-Bereich kann die nahtlose Bereitstellung der Kundenwünsche den Unterschied zwischen der Gründung eines neuen langfristigen Kunden und dem Verlust nach dem ersten Kontaktpunkt ausmachen.

Was ist die Antwort? Wie bleiben Sie Ihren Kunden im heutigen blitzschnellen Ökosystem voraus? Nun, Ben Jones, Global Creative Director von Unskippable Labs bei Google, hat diese Frage am diskutiert Die Harvard Business Review und Googles Video-Interview-Serie Die schnelle Aufnahme.

Hier sind einige der größten Imbissbuden – beginnend mit der Antwort auf diese Millionen-Dollar-Frage.

Experimentieren ist der einzige Weg, um Ihren Kunden einen Schritt voraus zu sein.

Wie Jones sagt, entwickeln sich unsere Kunden schneller als unser Sinn für sie. Dies bedeutet, dass sie bereits weitergezogen sind, wenn wir herausfinden, wo sie sich befinden – was sie anspricht, welche Signale sie senden, welche Art von Inhalten sie wollen und wie sie es wollen.

Die Antwort auf dieses endlose Aufholspiel ist das Experimentieren. Warten Sie nicht, bis Ihr Kunde Ihnen sagt, was er möchte. Probieren Sie stattdessen neue Dinge aus und sehen Sie, ob sie sie wollen. „Es gibt die Idee, dass Experimente riskant sind, aber tatsächlich war das Risiko nie geringer“, sagt Jones. „Es ist unerlässlich, diese experimentelle Denkweise aufzubauen, die es Marken ermöglicht, Kunden einzuholen.“

Für eine B2B-Marke könnte dies so aussehen, als würden Sie Ihre Whitepaper in einem Audioformat an Kunden liefern, die Interesse an anderen Audioinhalten wie Podcasts bekundet haben.

Dies kann bedeuten, dass Sie Ihre durchschnittlichen Videozeiten verkürzen oder verlängern.

Dies kann bedeuten, dass Sie ein Social-Media-Konto für eine bestimmte Abteilung einrichten, anstatt sich auf ein einzelnes Markenkonto zu verlassen.

Wie auch immer es für Sie aussieht, denken Sie daran, dass es heutzutage riskanter ist, nicht zu experimentieren, als etwas Neues auszuprobieren, das möglicherweise fehlschlägt.

Unsere Aufmerksamkeitsspanne wird nicht kürzer.

Vor ein paar Jahren waren wir alle in einem finden dass die durchschnittliche menschliche Aufmerksamkeitsspanne jetzt kürzer war als die eines Goldfisches.

Laut Jones ist dies jedoch keine ganz genaue Darstellung. Es ist nicht so, dass unsere Aufmerksamkeitsspanne kürzer ist – es ist so, dass wir Entscheidungen darüber, was wir tolerieren, schneller als je zuvor treffen.

„Wenn Sie medienübergreifend schauen … Hollywood-Filme werden länger und nicht kürzer, Bücher werden länger und nicht kürzer, und wir befinden uns in diesem goldenen Zeitalter des Langformfernsehens. Wenn Sie darüber nachdenken Game of ThronesWir sind im zehnten Jahr davon. Davor gab es fünf Bücher, 5.000 Seiten Game of Thronesund wir haben immer noch nicht genug davon. “

Marketingfachleute sollten sich nicht auf die Länge unserer Aufmerksamkeitsspanne konzentrieren, sondern auf den ersten kritischen Moment, in dem Kunden entscheiden, ob der Inhalt einer Marke ihre Aufmerksamkeit wert ist oder nicht.

Bei B2B-Marken bedeutet dies, den Wert Ihrer Inhalte innerhalb dieser ersten Sekunden zu demonstrieren. Es ist keine Zeit für eine langsame Einführung – Sie müssen potenziellen Kunden zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und wie Sie sie von Anfang an beliefern können.

Manchmal bedeutet dies, längere, komplexere Inhalte zu erstellen, z. B. ein anderthalbstündiges Webinar, das sich eingehend mit einem Problem befasst, mit dem Ihre Kunden zu kämpfen haben. In anderen Fällen kann dies bedeuten, dass ein zeitlich gut abgestimmter Tweet über ein aktuelles Ereignis gesendet wird.

Das Format selbst spielt nicht unbedingt eine Rolle. Wichtig ist, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen. Und die einzige Möglichkeit, dies in der heutigen blitzschnellen Landschaft zu tun, besteht darin, erstens genau darauf zu achten, was bereits funktioniert, und zweitens – wie oben erwähnt – zu experimentieren.

Marken müssen Open Sourcing stärker nutzen.

Obwohl Daten scheinbar überall sind, verfügt kein Unternehmen, keine Organisation oder Agentur über alle Daten – so wie keine Organisation über die gesamte Intelligenz oder das gesamte Talent verfügt.

Laut Jones müssen Marken ihren Prozess für die Partner, mit denen sie zusammenarbeiten, umfassender öffnen. In der Tat ist dies das Prinzip, das unsere Arbeit regelt Zen Media: Geschäft ist nichts anderes als Beziehungen, und beim Aufbau Ihres B2B-Geschäfts geht es darum, diese Beziehungen sowohl zu Kunden als auch zu Markenpartnern aufzubauen, zu pflegen, zu überwachen und letztendlich zu monetarisieren.

Dies kann einige Zwänge bei Marken erfordern, die normalerweise nicht so mit ihren Partnern zusammenarbeiten. Diese Durchsetzungskraft wird sich jedoch am Ende lohnen, denn nur wenn Sie über die bestmöglichen Daten verfügen, können Sie die bestmöglichen Ergebnisse erzielen.

Die Vorlieben der Kunden ändern sich mit der Geschwindigkeit der Technologie. Es ist Zeit aufzugeben, dass Sie bereits genau wissen, was Ihre Kunden gerade wollen.

Konzentrieren Sie diese Energie stattdessen darauf, die Experimentierfähigkeit Ihres B2B-Teams zu verbessern, mit Inhalten und Formaten kreativ zu werden und diese Beziehungen zu Partnern aufzubauen. In der heutigen Welt ist dies der einzige Weg nach vorne.

Veröffentlicht am: 25. Februar 2020

Die hier von Inc.com-Kolumnisten geäußerten Meinungen sind ihre eigenen, nicht die von Inc.com.



Quelle: Inc.com

Categories: Business

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