Die unerklärliche Wahrheit über Unternehmensvertrieb und B2B-Beratung – Dan Lok

Published by Danny Lehmann on


2678 Wörter

Sie sind wahrscheinlich auf diesen Artikel gestoßen, weil Sie die Geheimnisse des Unternehmensvertriebs und der B2B-Beratung entdecken möchten. Richtig?

Vielleicht sind Sie schon lange genug in diesem Geschäft und stellen fest, dass einige Taktiken heute nicht mehr funktionieren. Vielleicht fangen Sie gerade erst als Vertriebsprofi an und sind fest entschlossen, hohe Abschlussquoten in Ihrem Team zu erzielen. Oder Sie fragen sich, ob dies für Ihren nächsten Karriereschritt richtig sein könnte.

Was auch immer der Grund sein mag, Sie sollten diese unerklärliche Wahrheit über Unternehmensverkäufe und B2B-Beratung erfahren.

Was hat B2B-Beratung mit Unternehmensverkäufen zu tun?

Wenn Sie Geschäfte gewinnen und keine Zeit am Telefon verschwenden möchten, um immer wieder abgelehnt zu werden, müssen Sie sich sagen: „Helfen Sie immer.“ Alte Verkaufstaktiken lehren die Leute immer noch, „immer zu schließen“ (ABC). Und ich bin hier, um Ihnen zu sagen, dass diese Einstellung, Geschäfte zu gewinnen, nicht mehr funktioniert.

Sicherlich sollten Sie immer versuchen, mehr Umsatz zu generieren und Umsatz zu erzielen. Wenn Sie jedoch nicht daran denken, potenziellen Kunden zu helfen, können Sie vergessen, Gewinne zu erzielen. Interessenten haben alles gehört – die gleichen alten Methoden von schlechten Verkäufern, die versuchen, sie dazu zu bringen, etwas zu kaufen. Es ist Zeit für etwas anderes. Helfen ist eine neue Art zu schließen.

EINAls Corporate Sales Professional sind Sie der B2B-Berater. Beratung ist nur ein weiteres Wort für Hilfe, bei dem Sie sich mit potenziellen Kunden auseinandersetzen und sie kompetent beraten. Sie empfehlen potenziellen Kunden, was für sie richtig ist, indem Sie lernen, was sie brauchen und welche Probleme sie haben. Sie werden ihr Held sein, wenn Sie sie mit den richtigen Lösungen verbinden. Und wenn Sie der Held Ihrer potenziellen Kunden sind, sind Sie auch der Held Ihres Teams. Um ehrlich zu sein, kann kein Unternehmen ohne Umsatz operieren.

Ihre Fragen stehen an erster Stelle, bevor die Aussichten

Viele Verkäufer sind wahrscheinlich nicht daran gewöhnt, aber es gibt eine wichtige Regel, die Sie befolgen müssen: Sprechen Sie während des Telefongesprächs nicht. Es scheint ironisch, aber die Vertriebsmitarbeiter sollte ausgeben 80% der Zeit hören zu und nur 20% der Zeit sprechen. Die meiste Zeit, in der Sie mit dem potenziellen Kunden telefonieren, sollten Sie wissen, warum er anruft. Das bedeutet, dass Sie strategische Fragen stellen müssen. Sie müssen ihre Schwachstellen entdecken und zum Problemlöser werden.

Stellen wir uns vor, Sie sind ein kranker Patient und beschließen, in die Arztpraxis zu gehen. Wenn Sie möchten, dass der Arzt Sie diagnostiziert, sollte er oder sie dann nicht zuerst auf Ihre Probleme hören? Stellen Sie sich vor, wie Ihr Termin verlaufen wird, wenn der Arzt stattdessen alle Gespräche geführt und nur zufällige Dinge über Sie angenommen hat. Seien Sie also wie ein Arzt, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden telefonieren. Worüber rufen sie an? Was haben Sie, um ihre Probleme zu lösen? Wie dringend ist das?

Der beste Weg, um Unternehmensverkäufe abzuwickeln, besteht darin, Ihre potenziellen Kunden einfach zu fragen, vor welchen Herausforderungen sie stehen, und mögliche Lösungen auszutauschen, die für sie geeignet sein könnten. Wenn sie sich immer noch nicht sicher sind, warum sie mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, malen Sie ihnen ein Bild. Zeigen Sie ihnen, wie ihr Leben aussehen wird, wenn sie Sie wählen. Wiederholen Sie ihnen, was sie hören möchten. Sie werden sie entlasten, indem Sie auf ihre Bedenken eingehen und ihnen zeigen, dass Sie zuhören.

Hier sind einige offene Fragen, die Sie Ihren potenziellen Kunden stellen sollten, damit sie mehr über sich selbst erfahren:

  • Können Sie mir genau sagen, was Sie von diesem Gespräch erwarten?
  • Wie denkst du über deine aktuelle Situation?
  • Warum suchen Sie jetzt nach einer Lösung?
  • Wie siehst du dich in einem Monat? Oder ein Jahr?
  • Warum ist dir das wichtig?
  • Wie lange besteht dieses Problem schon?
  • Wer ist noch beteiligt?
  • Was können Sie tun, damit diese Arbeit für Sie funktioniert?

Dies sind einige Beispiele für Fragen, mit denen Sie mehr über jeden herausfinden können, nicht nur für B2B-Verkäufe. Fragen Sie nicht nur nach ihrem Budget und was sie von Ihnen wissen möchten. Es ist wichtig, dass potenzielle Kunden mehr telefonieren. Wenn Sie mehr sprechen, ist das bereits ein Problem. Sie werden wahrscheinlich den Verkauf verlieren, weil Sie nicht so hilfreich sind. Und schlimmer noch, Sie könnten aufdringlich klingen oder sie langweilen.

Denken Sie also daran, je mehr potenzielle Kunden sich Ihnen öffnen können, desto mehr werden sie erkennen, wie sehr sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen. Es ist ansprechend und funktioniert, wenn Sie langfristige Kundenbeziehungen aufbauen möchten.

Sie verkaufen Ihr Unternehmen nicht. Sie verkaufen Vertrauen

Wenn ein Interessent Sie anruft und fragt, Wie viel kostet es? oder Was enthalten Sie in Ihren Paketen? – Es ist schwer, diese Fragen nicht zu beantworten. Sie kennen sie im Hinterkopf. Aber versuchen Sie nicht, Interessenten das zu geben, was sie wollen. Denn sobald sie die Antworten erhalten, nach denen sie suchen, könnten sie eine schnelle Entscheidung treffen. Okay danke. Ich rufe zurück und lasse Sie wissen, wenn etwas passiert. – – Sie haben das wahrscheinlich schon einmal gehört, oder?

Stattdessen sollten Sie sie wissen lassen, dass Sie am Ende des Anrufs ihre Fragen beantworten werden – nachdem Sie sie näher kennengelernt haben, um festzustellen, ob Sie zu ihnen passen. Die Wahrheit ist… Interessenten möchten Ihnen vertrauen. Wie könnten sie Ihnen vertrauen, wenn Sie sich darauf konzentrieren, an sie zu verkaufen? Es ist wahrscheinlicher, dass sie bei Ihnen kaufen, weil sie Ihnen vertrauen, nicht aufgrund Ihrer Funktionen und Vorteile.

Und innerhalb dieses Telefongesprächs kann mit dem potenziellen Kunden Vertrauen aufgebaut werden. Ihre Bemühungen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen, werden einen langen Weg gehen. Es ist schwer, Unternehmensverkäufen zu vertrauen, aber wenn Sie sich von Mitbewerbern abheben können, werden potenzielle Kunden weiterhin bei Ihnen einkaufen. Das Ergebnis kann nur erreicht werden, wenn Sie den potenziellen Kunden glauben lassen, dass Sie sie verstehen und ihre Probleme lösen können. Denken Sie an Ärzte und ihre Patienten – würden Sie einem Arzt vertrauen, wenn sie Sie nicht verstehen würden?

Interessenten können Ihnen mehr vertrauen, wenn Sie sich auf einer tieferen Ebene mit ihnen verbinden können. Vielleicht haben Sie schon einmal gesehen, was sie in ihrem Geschäft durchmachen? Oder ist es Ihnen oder einem anderen Kunden passiert, mit dem Sie zusammengearbeitet haben? Was ist, wenn Sie einige Erfahrungen geteilt haben? Sie wissen, dass Sie dieselben Probleme bereits erfolgreich gelöst haben.

Je mehr Sie erzählen, desto mehr verkaufen Sie

Eine andere Möglichkeit, sofort Vertrauen zu gewinnen, besteht darin, aufschlussreiche Geschichten zu teilen. Die Leute lieben Geschichten. Dies ist jedoch nur hilfreich, wenn Sie versuchen, sich auf die Situation des potenziellen Kunden zu beziehen. Nicht bei jedem B2B-Interessentenanruf müssen Sie Geschichten erzählen. Aber alles, was Sie ihnen geben können, wäre von Wert. Wenn Ihr Unternehmen eine großartige Geschichte über seine Produkte oder Dienstleistungen zu erzählen hat, kann dies auch die Entscheidung des potenziellen Kunden beeinflussen.

Beispielsweise, TOMS: Eins für eins ist im Geschäft, um das Leben zu verbessern. Für jedes Paar Schuhe, das ein Kunde kauft, wird einem bedürftigen Kind ein Paar Schuhe gegeben. Bewegt es Sie nicht, eine solche Geschichte zu hören? Wenn die Leute ihre Überzeugungen über Ihr Unternehmen stärken können, können Sie weniger verkaufen. Die Leute würden aufschlussreiche Geschichten wie TOMS unterstützen wollen.

Und es ist in Ordnung, wenn Sie keine Geschichte wie TOMS haben. Was mehr zählt, ist das Einzigartige an Ihrem Unternehmen. Warum sollten Sie die einzige Wahl für Ihre Interessenten sein? Sie können ihnen sogar aufschlussreiche Geschichten von Ihren zufriedensten Kunden erzählen.

Wenn der Kunde etwas sagt, bedeutet das alles

Sie sollten immer aus der Sicht des Kunden denken, wenn Sie mit ihm sprechen. Welche Arten von Problemen machen sie gerade durch und was würde helfen, sie besser zu machen? Vielleicht können Sie einige Erfolgsgeschichten darüber erzählen, wie andere Menschen ihr Geschäft durch die Verwendung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verändert haben. 84% der Menschen Vertrauen Sie Online-Bewertungen genauso wie Freunden. Es ist immer gut, von Kunden zu hören, mit denen sie sich identifizieren können. Dies wird auch dazu beitragen, die Skepsis zu verringern.

Angenommen, Ihr Interessent war neugierig auf das von Ihnen angebotene Online-Programm. Sie haben das Webinar gesehen und Ihre Anzeigen gesehen. Ihr Programm ist etwas, das sie für ihr Geschäft benötigen würden, aber sie sind aus irgendeinem Grund skeptisch. Sie sind skeptisch, bis sie Kundenbewertungen lesen und Testimonial-Videos ansehen. Sie stoßen auf die Erfolgsgeschichte eines Kunden, auf die sich Ihr Interessent beziehen kann – eine Geschichte, die dieselben Schwachstellen in Bezug auf sein Geschäft aufweist. Wenn Sie solche Erfolgsgeschichten hören, kann Ihr Interessent Sie als jemanden sehen, der auch seine Probleme lösen kann.

Ihr Ziel ist es, dass sich jeder Kunde gut fühlt, nachdem er mit Ihnen gesprochen hat. Manchmal passen nicht alle potenziellen Kunden gut zu Ihrem Unternehmen. Wenn Sie der Meinung sind, dass ihre Erwartungen zu hoch sind, ist es besser, nicht an den Verkauf gebunden zu sein und ihnen zu sagen, dass es am besten ist, wenn sie keine Geschäfte mit Ihnen machen. Warum ist das wichtig?

Weil Sie nur gute Kunden haben wollen. Je mehr gute Kundenbeziehungen Sie haben, desto mehr positive Bewertungen und Testimonials erhalten Sie. Dies würde mehr beseitigen Einwände wie „Wird das für mich funktionieren?“ weil Sie den Beweis haben, dass es für andere Kunden funktioniert. Und wenn Sie viele positive Rückmeldungen von Ihren Kunden erhalten, können Sie diese in Ihren Anzeigen verwenden. Sie können Bewertungen in Ihre E-Mails und Testimonials in Ihre bezahlten Anzeigen aufnehmen. Manchmal erregt es mehr Aufmerksamkeit, wenn sie stattdessen von tatsächlichen Kunden hören.

„Ein Kunde, der über seine Erfahrungen mit Ihnen spricht, ist zehnmal so viel wert wie das, was Sie über sich selbst schreiben oder sagen.“ – David J. Greer, Wind in deinen Segeln Klicken Sie zum Twittern

Unternehmensvertrieb bedeutet ständiges Engagement

Ihr Schlüssel zum Unternehmensverkauf besteht darin, Interesse und ständiges Engagement für jeden potenziellen Kunden zu wecken. Wenn Sie zeigen, dass Sie an ihnen interessiert sind, werden sie sich mehr für Sie interessieren. Aber vergiss nicht – sei nicht aufdringlich. Manchmal ist es Kunden egal, wie gut Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind. Und manchmal können Sie an sie verkaufen, ohne viel über Ihr Unternehmen erklären zu müssen. Die Leute kaufen wegen dir gerne bei dir.

Die richtige Kundenbindung führt zu einem großartigen Ergebnis. Auch wenn sie zu Ihren Kunden werden, ist es wichtig, dass Sie sich auch an sie wenden. Sie können bei ihnen einchecken, um zu sehen, wie es ihnen geht. Auf diese Weise wissen sie, dass Sie sich darum kümmern, und werden wahrscheinlich weiterhin mit Ihnen Geschäfte machen. Sie könnten Ihnen sogar andere Unternehmen empfehlen.

Eine andere Möglichkeit, über Unternehmensverkäufe nachzudenken – mit Ihrem Freund telefonieren. Freunde rufen dich an, wenn sie Probleme haben und deine Hilfe brauchen. Es ist vernünftig, dass Sie sie fragen, was falsch ist, und über mögliche Lösungen zur Behebung der Probleme sprechen. Ein anderes Beispiel könnte Ihr Freund sein, der darum bittet, Geld von Ihnen zu leihen. Er ruft dich an und fragt dich, Können Sie mir 1.000 Dollar leihen? – Was würden Sie sagen?

Jede Person würde anfangen, Fragen zu stellen, warum sie Geld ausleihen müsste. Wofür ist das? Wann brauchst du es bis? Warum hast du nicht genug für dich? Dieses Beispiel zeigt, warum es wichtig ist, zuerst Fragen zu stellen und den potenziellen Kunden den größten Teil des Gesprächs während des Telefonats führen zu lassen. Stellen Sie sich vor, Sie hätten Ihrem Freund einfach mit einem geantwortet Ja und leih ihm Geld. Sie werden nicht wissen, wie es verwendet wird oder wann Sie es zurückerhalten.

Sagen Sie „Nein“ zu Ihren Interessenten

Ja, du hast es richtig gelesen. Es ist in Ordnung, zu Ihren potenziellen Kunden „Nein“ zu sagen. Nicht alle Interessenten werden gute Kunden. Wenn es während des Telefonats Anzeichen gibt, die Ihnen das Gefühl geben, dass es sich um ein „Kunde aus der Hölle„Dann ist es besser, sie gehen zu lassen. Sie müssen sich keine Sorgen machen, dass Sie den Verkauf nicht gewinnen. Schlechte Kunden können Sie sogar kosten, weil sie wahrscheinlich die Leute sind, die nicht zufrieden sind und mehr von Ihnen verlangen.

Es ist besser, Beschwerden, Zeitverschwendung und unbeachtete Anstrengungen zu vermeiden. Es liegt in Ihrer Verantwortung als Vertriebsprofi, Ihrem Unternehmen zu helfen qualifizierende Aussichten. Sie haben die Möglichkeit, gute oder schlechte Kunden zu wählen. Stellen Sie also sicher, dass alles gute Kunden sind, die echtes Interesse an Ihnen zeigen. Wenn sie sagen, dass sie nicht bereit sind, erzwingen Sie sie nicht und seien Sie nicht aufdringlich. Sie können einfach das Bild der Ziele zeichnen, die sie erreichen möchten, und sie können von dort aus entscheiden.

Und wenn es für Sie schwierig ist, „Nein“ zu lernen, konzentrieren Sie sich möglicherweise zu sehr darauf, den Verkauf abzuschließen. Möglicherweise haben Sie stattdessen die Einstellung „Immer schließen“. Fragen Sie sich, geben Sie Ihr Bestes, um ihnen zu helfen? Es ist sowieso besser, mehr Zeit mit guten Aussichten zu verbringen – mit denen, die wahrscheinlich bei Ihnen kaufen werden. Das Unternehmen wird Ihnen dafür danken, dass Sie unrentable Leads vermieden haben. Und wenn Sie genug Unternehmensverkäufe erzielen, können Sie schnell erkennen, wer Ihre idealen Kunden sind und wer nicht zu Ihnen passt.

Qualifizieren Sie immer den Interessenten!

Stellen Sie sich vor, Sie gehen eine Beziehung ein und wissen nichts über Ihren Partner. Sie wissen nichts über dessen Qualitäten. Sie verbringen dann ein paar Monate mit ihnen, um herauszufinden, dass sie nicht die sind, nach denen Sie suchen. Deshalb ist es wichtig, zuerst Zeit damit zu verbringen, eine Person kennenzulernen, bevor man direkt in die Dinge springt.

Teilen Sie, woran Sie glauben

Eine Möglichkeit, potenzielle Kunden zu qualifizieren, besteht darin, Ihre Daten zu teilen Unternehmenskultur.

Sie können ihnen erklären, wie Ihr Team arbeitet und welche Ethik Ihr Unternehmen verfolgt. Auf diese Weise wissen die Interessenten, was sie erwartet. Und wenn sie Ihre Vision unterstützen, werden sie sich eher darauf einlassen. Das Teilen Ihrer Überzeugungen hilft potenziellen Kunden zu verstehen, wie sie behandelt werden, wenn sie sich für Sie entscheiden. Vielleicht ist Ihr einziges Ziel, ihr Geschäft erfolgreicher zu machen. Oder vielleicht ist Ihr Unternehmen leidenschaftlich daran interessiert, Kunden das zu geben größter ROI.

Was auch immer es sein mag, teilen Sie Ihre Philosophie mit, damit Ihre Aussichten mit ihr in Resonanz treten können. Verfolge niemals die Aussicht. Wenn sie nicht mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen, werden sie wahrscheinlich sowieso schwer zu handhaben sein. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen ein anderes Online-Programm. Ein Interessent hat Ihr Webinar und Ihre Testimonials bereits gesehen. Wenn Sie mit ihnen telefonieren, fragen sie: „Funktioniert das Programm für mich?“ Hier können Sie sich einschalten und die Überzeugungen Ihres Unternehmens erklären. Sie können sagen: „Es wird nur funktionieren, wenn Sie es zum Laufen bringen“ oder „Es hängt von Ihnen ab. Sie sind verpflichtet?“

Wenn Ihre potenziellen Kunden mit Ihren Überzeugungen übereinstimmen, sind sie motivierter, Ihr Online-Programm für sie arbeiten zu lassen. Weil wir real sind, können sie nicht erwarten, dass Sie den Erfolg garantieren, wenn sie nichts tun. Sie werden nur erfolgreich sein, wenn sie an das glauben, woran Sie glauben.

Was denken Sie als Erstes, wenn Sie den Hörer abheben, um mit einem potenziellen Kunden zu sprechen? Mit der Einstellung „Immer helfen“ werden alle Unternehmensanrufe, die Sie tätigen, wie ein Gespräch mit einem Freund sein. Wenn Sie sich jedoch zu sehr auf den Abschluss des Verkaufs konzentrieren, kann es für Sie schwieriger sein, potenzielle Kunden für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu interessieren. Klingt es nicht ansprechender, mit einem Freund zu sprechen?

Es gibt viel zu beachten, wenn Sie mit dem potenziellen Kunden sprechen. Und das Beste ist, nicht zu reden. Stellen Sie strategische Fragen und lassen Sie sie stattdessen den größten Teil des Gesprächs führen. Sie werden wie ein Freund sein, zu dem sie gehen, wenn sie Probleme haben, und Sie haben die richtigen Lösungen. Wenn Sie potenziellen Kunden zeigen, dass Sie zuhören, wird das Interesse an Ihnen zunehmen. Die Kunst des Schließens besteht lediglich darin, dass Sie sich in die Lage des potenziellen Kunden versetzen und ihn verstehen.

Wenn Sie eine gute Kundenbeziehung beherrschen, können Sie davon ausgehen, dass es sich um einen langfristigen Kunden handelt. Und wenn Sie dies für jeden Kunden tun können, stellen Sie sich vor, wie viele Unternehmen Sie beeinflussen werden. Stellen Sie sich vor, wie viele positive Bewertungen und Testimonials Sie als Ergebnis erhalten.

Der Abschluss von Verkäufen ist Meisterschaft. Es erfordert viel Übung und Fähigkeiten. Und wenn Sie dies beherrschen, können Sie bis zu 6 oder 7 Zahlen verdienen, indem Sie einfach mit potenziellen Kunden telefonieren. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie bereit sind, Ihre Fähigkeiten auf die nächste Stufe zu heben und bei jedem Abheben des Telefons Geschäfte abzuschließen, möchten Sie dies möglicherweise tun Sehen Sie sich hier das Training an.





Quelle: Dan Lok


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