Wie man seine Meinung ändert, ohne ihn zu überzeugen

Published by Danny Lehmann on



Irgendwann, vielleicht sogar heute, wollten Sie es jemandes Meinung ändern. P.Ersetzung ist eine Schlüsselkompetenz für alle und kann Ihnen im Geschäftsleben helfen.

In seinem neuen Buch Der Katalysator, Jonah Berger, Marketingprofessor an der Wharton Business School, bietet Techniken und Strategien zur Meinungsänderung an. Eine Strategie scheint nicht intuitiv zu sein, aber sie ist brillant: Effektive Überzeuger Sagen Sie den Leuten nicht, was sie tun sollen, sie ermutigen sie, sich selbst zu überzeugen.

Wenn Sie jemandem sagen, was er tun soll, werden sie laut Berger defensiv. Wenn sie jedoch selbst zu demselben Ergebnis kommen, kaufen sie viel eher das, was Sie verkaufen, egal ob es sich um Ihre Idee oder Ihr Produkt handelt.

Hier sind vier Strategien, um ein effektiver Überzeuger zu werden und jeden dazu zu bringen, Ihrem Beispiel zu folgen.

1. Stellen Sie ein Menü bereit.

Geben Sie den Menschen die Wahl und sie stimmen eher mit Ihrer Idee überein.

Wenn Sie Eltern sind, wenden Sie diese Strategie ständig an. Sie wissen, dass es nicht effektiv ist, eine Forderung wie „Iss deine Erbsen!“ Zu stellen. Stattdessen fragen wir: „Was möchten Sie zuerst essen, Brokkoli oder Hühnchen?“ Das ist ein Menü.

Die gleiche Strategie gilt für Ihre Kunden oder Interessenten. Laut Berger bieten effektive Überzeuger eine begrenzte Auswahl an Optionen, aus denen die Menschen wählen können. Beispielsweise erscheinen die meisten erfolgreichen Führungskräfte von Werbeagenturen nicht mit nur einem Vorschlag bei Pitch-Meetings. Sie präsentieren auch keine 12 Ideen. Sie bieten die Wahl zwischen zwei oder drei Ideen.

„Wenn die Agentur nur eine Idee teilt, verbringt der Kunde das gesamte Meeting damit, Löcher in die Präsentation zu stechen“, schreibt Berger. Wenn Sie jedoch einige Optionen anbieten, verbringt der Kunde seine Zeit damit, zu entscheiden, welche besser ist.

Geben Sie den Menschen Optionen.

2. Fragen Sie, sagen Sie nicht.

Stellen Sie mehr Fragen und machen Sie weniger Aussagen.

Laut Berger zögern die Menschen oft, jemandem zu folgen, aber sie folgen eher dem Weg, den sie sich selbst vorgenommen haben.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie versuchen, Ihr Team dazu zu bringen, sich einer neuen Initiative anzuschließen. Ineffektive Überzeuger drücken es in Form einer Erklärung auf die Menschen. Effektive Überzeuger machen das Gegenteil. „Sie beginnen damit, Fragen zu stellen … Stakeholder zu besuchen, ihre Perspektiven zu ermitteln und sie in den Planungsprozess einzubeziehen“, sagt Berger.

Dies erinnert mich an einen Workshop, den ich mit Führungskräften für eine große, bekannte Reiseorganisation abgehalten habe. Das Unternehmen verfügt über mehr als 140 Standorte in den USA. Die Herausforderung bestand darin, alle mit einem neuen Plan an Bord zu bringen, um den Kunden Vorteile zu vermitteln. Wir haben das eher entschieden als sagen Mitarbeiter, was wir sagen, würden wir Fragen Jeder Filialleiter muss Hörsitzungen mit Mitarbeitern abhalten, um Feedback zu erhalten.

Der endgültige Plan kam der ursprünglichen Idee der Führungskräfte sehr nahe. Durch das Einholen von Feedback – und das Einbeziehen einiger der Änderungen, die wir gehört haben – verlief das Buy-in nahtlos. Die Mitarbeiter wurden kaum oder gar nicht zurückgedrängt, da sie ein Gefühl der Eigenverantwortung für den Plan hatten.

Fragen fördern das Buy-In. Fragen Sie mehr von ihnen.

3. Markieren Sie eine Lücke.

Berger sagt, dass die Menschen nach innerer Konsistenz streben. Sie wollen, dass ihre Überzeugungen und Handlungen übereinstimmen. Das Hervorheben einer Lücke bedeutet, auf eine Trennung zwischen den Gedanken und Handlungen einer Person hinzuweisen.

Wenn Sie beispielsweise davon überzeugt sind, dass ein Projekt beendet werden muss, haben Sie einen schwierigen Verkauf. Ihr Team ist möglicherweise damit verbunden, weil es so viel Zeit investiert hat. Trägheit setzt ein.

Berger schlägt vor, Ihr Team zu fragen, ob es heute von vorne anfangen würde – zu wissen, was es weiß -, ob es mit dem Projekt beginnen würde. Bitten Sie sie, sich in die Lage eines neuen CEO zu versetzen. Würde ein neuer Leiter grünes Licht für ein Projekt geben?

Markieren Sie eine Denklücke, um das Buy-In zu steigern.

4. Beginnen Sie mit dem Verständnis.

Das Anwenden von „taktischem Einfühlungsvermögen“ ist weitaus effektiver, als den Leuten zu sagen, was sie tun sollen. Effektive Überzeuger geben den Menschen das Gefühl, nach ihnen Ausschau zu halten. Beginnen Sie damit, die andere Person zu verstehen, anstatt sie zu überzeugen.

Achten Sie auf Ihre Worte. Berger schlägt vor, inklusive Pronomen zu verwenden. Zum Beispiel können Sie sagen: „Sie und ich werden das klären“ oder „Wir haben Ich muss weiter zusammenarbeiten. „Wenn Sie ‚wir‘ anstelle von ‚ich‘ verwenden, bauen Sie eher eine Brücke des Vertrauens.

Hören Sie auf, Menschen zu überzeugen, und ermutigen Sie sie, sich selbst zu überzeugen. Es ist die effektivste Überzeugungsstrategie, die es gibt.





Quelle: Inc.com

Categories: Business

0 Comments

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

%d Bloggern gefällt das: